Cisco evoluciona su programa de canal para acelerar la transformación de los partners

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Los cambios incluyen simplificación, fomento de nuevas competencias y mayor compensación de valor para los partners

Cisco ha anunciado la evolución de su programa de canal en el evento Partner Summit 2017 (Dallas, Texas, EE.UU.). Con tres cambios fundamentales: simplificación, fomento de nuevas capacidades y mayor compensación de valor para los partners.

La evolución pretende ayudar a los partners a adaptarse a las cambiantes condiciones de mercado y necesidades de los clientes, simplificar la relación con Cisco, optimizar su oferta de software y servicios y diferenciarse para capturar muevas oportunidades de negocio.

Las actualizaciones del programa de canal se enfocan en tres áreas clave: creación y reconocimiento de capacidades; incentivos para actualizarse a lo digital; y migración a ingresos recurrentes, de software y del ciclo de vida, recompensando a los partners que generen crecimiento y la rentabilidad.

Construir y reconocer capacidades: Cisco está simplificando enormemente su porfolio de Especializaciones, transformando lo que implica tener una Especialización Master y reconociendo la experiencia de los partners en sectores verticales.

  • Simplificación de Especializaciones: Cisco simplifica su porfolio de Especializaciones para aportar más valor a su ecosistema de partners. En agosto de 2017, Cisco inició esta simplificación reduciendo las 10 especializaciones de nivel express a una única Especialización Express con ramas que abarcan todas las arquitecturas de Cisco. Las Especializaciones Avanzadas también se reducen de trece a cinco Especializaciones Avanzadas de Arquitectura. Con el fin de optimizar, Cisco retira todas las Especializaciones Tecnológicas Avanzadas (excepto Vídeo Avanzado) e integra las capacidades de adopción tecnológica a través de las restantes Especializaciones Avanzadas de Arquitectura, proporcionando diferenciación y garantizando la misma calidad y el mismo nivel de capacidades a través del porfolio de Especializaciones Avanzadas.
  • Nueva Especialización Master Networking: Tras el lanzamiento en junio de las soluciones de redes auto-adaptables a las necesidades de negocio (intent-based networking), las redes nunca han sido tan importantes como ahora. Esta nueva especialización ayudará a los partners de Cisco a optimizar sus capacidades de networking para proporcionar a los clientes las soluciones que necesitan en la nueva era digital. La Especialización Master Networking estará disponible a partir de marzo de 2018, e incluirá el desarrollo de nuevas habilidades de software y servicios, sirviendo como modelo para otras Especializaciones Master posteriormente.
  • Reconociendo la experiencia en sectores verticales: Cisco está ampliando el reconocimiento de la experiencia en la industria para que los partners puedan demostrar su conocimiento único en áreas concretas como comercio minorista, atención sanitaria y fabricación. Los partners que conozcan los retos del sector y sus requisitos, y capaces de personalizar soluciones para responder a dichas necesidades son absolutamente necesarios. Y este nuevo reconocimiento les permitirá diferenciarse. A partir del 1 de noviembre de 2017, los partners Premier Certified, Gold Certified y Master Specialized que cumplan ciertos requisitos pueden comenzar a solicitarlo. Una vez alcanzado el reconocimiento por parte de Cisco, serán identificados como tales en Cisco Partner Locator, facilitando así su diferenciación.

Incentivos para actualizarse: Según IDC, en los próximos dos años el 45% de las organizaciones de todo el mundo prevén adoptar una red más automatizada y “autónoma” que responda mejor a las necesidades de los negocios digitales. Cisco anuncia nuevos incentivos y simplifica el proceso de registro para ayudar a los partners a que sus clientes evolucionen con mayor facilidad a redes preparadas para la era digital.

  • Migration Incentive Program (MIP): Este programa fue diseñado para que los partners contaran con una oferta atractiva para facilitar a los clientes la migración desde productos heredados o de la competencia a las nuevas tecnologías de Cisco. MIP proporciona a los partners un descuento incremental en aquellas soluciones de hardware, software o servicios seleccionadas. El programa incluye valiosos aceleradores adicionales en tecnologías específicas. Además, MIP promueve la legalidad retirando los equipos usados procedentes del mercado gris (canales de distribución no autorizados) y garantiza su correcto reciclaje o desecho para evitar la contaminación medioambiental.
  • Deal Registration Evolution: Cisco sigue mejorando el proceso de registro con tres novedades clave: simplificando el registro consolidando 15 ramas del programa de reclutamiento y formación de equipo en dos; optimizando el proceso de aprobación; y permitiendo a los partners evitar la complejidad para enfocarse en las ventas.

Ingresos recurrentes y del ciclo de vida: Cisco pretende que los partners centren sus prácticas comerciales de futuro en el ciclo de vida de las ventas, incluyendo oferta (Land), adopción (Adopt), ampliación (Expand) y renovación (Renew). Este modelo de ventas es acorde a la transformación de Cisco en una compañía de software, y facilita a los partners la generación de ingresos recurrentes y un mayor alcance de sus servicios de valor añadido.

  • Mayor inversión en el programa Lifecycle Advisor: El programa Lifecycle Advisor de Cisco es único en el sector al ayudar a generar y recompensar las prácticas de los partners relacionadas con el ciclo de vida. En 2018, Cisco incrementará el número de partners pertenecientes al programa Lifecycle Advisor, y ampliará el porfolio de ofertas disponibles para los Lifecycle Advisors a más parcelas del negocio de Cisco.
  • Incentivos de gestión del ciclo de vida para los Resellers. Dos nuevos incentivos del Value Incentive Program (VIP) permiten a los partners simplificar y promover su oferta de networking basado en software a la par que extienden sus servicios.
    • VIP Activation incrementa el reembolso back-end para Cisco ONE y Digital Network Architecture (DNA) Advantage, además de ofertas de seguridad, Cisco Identity Services Engine (ISE) y Cisco Stealthwatch. Esta bonificación fomenta la venta de software en la etapa de oferta (Land) y maximiza el número de tecnologías de software utilizadas por cada cliente.
    • Apoyándonos en el éxito de VIP SaaS, que abarcaba Colaboración y Seguridad, Cisco también esta ayudando a acelerar la generación de ingresos recurrentes para los partners con nuestro renovado VIP Annuity, que se extiende a las ventas de Enterprise Networking y Data Center con reembolsos basados en el rendimiento a través de un modelo predecible, recurrente y sencillo.
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