Suse completa la puesta en marcha de su nuevo programa de canal

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El desarrollador de soluciones de software para el centro de datos basadas en código abierto, Suse, ha comunicado la puesta en marcha efectiva de su nuevo programa de canal. Desde finales del pasado año, cuando anunció el comienzo de una nueva etapa en la que se independizaba del Canal de su matriz. Además Suse ha designado a Sebastián Martínez como nuevo responsable de Canal y desarrollo de negocio de Suse España. Con ambas iniciativas, Suse tratará de reorganizar su canal para mejorar la especialización de sus partners, ampliar el papel del mayorista y facilitar a las empresas el encontrar los partners adecuados para sus proyectos basados en soluciones de Suse.

En Globb Partner, hemos podido conversar con Sebastián Martínez, que nos explica las claves de la estrategia de Suse en España, que se enfocará en generar un nuevo Canal especializado, potenciar el papel de los mayoristas y afianzar las relaciones con los fabricantes de hardware y nube pública y su Canal. Este nuevo programa crea “áreas de solución” en cuatro sectores diferenciados: enterprise Linux, software-defined storage, OpenStack cloud y gestión de sistemas.

Según Sebastián Martínez: “Suse está incrementado el catálogo de sus soluciones tecnológicas, con novedades como Suse Enterprise Storage, Suse OpenStack Cloud o la recientemente anunciada Container as a Service Platform, y se esperan nuevas soluciones que se unan al catálogo existente este mismo año, como el nuevo Suse PaaS. Estas soluciones necesitan un Canal especializado, capaz de responder a la demanda de los clientes”.

El nombramiento de Sebastián Martínez como responsable de Canal y desarrollo de negocio de Suse España permitirá implantar este nuevo modelo localmente y hacer crecer este nuevo ecosistema de Canal. Sebastián cuenta con más de 17 años de experiencia profesional en el mundo IT, incluyendo roles de desarrollo, consultoría y gestión de proyectos. Trabaja desde 2007 en Suse, donde ha desempeñado sucesivamente roles de responsable técnico, gestor de canal y gestor de grandes cuentas.

Suse Web canal-01

Cuestión de compromiso y no de volumen

Según Suse, los beneficios que aporta este nuevo programa se basan en potenciar la habilidad del Partner de adquirir conocimientos sobre los productos de la compañía, en vez de enfocarse en lograr determinados objetivos de ventas. Este enfoque beneficia tanto a los Partners, que pueden mostrar su valía para llevar a cabo proyectos, como a los clientes, que pueden identificar rápidamente a los Partners con los que trabajar con mayor confianza. Tal y como señala Sebastián: “Los Partners no necesitan comprometerse a lograr un determinado volumen de ventas. Lo que se premia es tener conocimientos de nuestros productos y con ellos ser capaces de proporcionar los servicios que necesitan nuestros clientes. Esto permite abrir el Canal, ya que, por ejemplo, hasta ahora el Canal que apostaba por nuestras soluciones a través de los vendedores de hardware era ignorado por el programa, puesto que no se consideraban las ventas OEM. Con este nuevo programa, podemos incluir esos Partners a los que sólo se les pide el compromiso técnico”.

Los socios comerciales acreditados se beneficiarán de soporte técnico, acceso a los expertos de Suse y descuentos de hasta un 10% en la venta de nuevo negocio, y hasta un 30% en el caso de las áreas de solución en las que estén especializados. Gracias a este nuevo modelo, los Partners pueden ser más productivos, al poder ser fácilmente identificados en las áreas de solución en las que están certificados.

Además, dentro de la nueva estrategia de Canal en España se potenciará el papel de los mayoristas, ya que se les dotará de conocimientos y herramientas para que sean una pieza importante que genere valor dentro de la cadena de distribución de Suse. “Aunque en España siempre nos hemos comprometido con tratar directamente con los Partners para ayudarles ante cualquier cosa, los mayoristas han entendido que deben proveer valor y convertirse en una referencia para el Canal en las soluciones de Suse, ya que los Partners están reclamando esa figura”, finaliza Sebastián.

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