Por Álvaro Jerez, director de canal Veeam Iberia

El término transformación digital se puede definir de varias maneras, pero en general hace referencia a la aplicación de la tecnología a los procesos de negocio que permiten a las empresas cumplir objetivos. Esto se puede concretar de formas diversas, puede tratarse de modernizar las operaciones, mejorar la comunicación interna u obtener más información sobre el comportamiento y las preferencias de los consumidores. Dada su capacidad para permitir que los equipos aumenten al máximo el uso de lo digital, los datos son el motor de esta transformación y tienen que estar permanentemente disponibles.

La digitalización representa un cambio de cultura para las empresas, ofrece a los partners de canal y a los resellers con valor añadido (VARs) una oportunidad para cambiar el modo en el que trabajan con los clientes, convirtiéndose en asesores de confianza y partners estratégicos en lugar de meros proveedorers de tecnología. El impacto que esto tiene en las relaciones que mantienen los partners con los fabricantes de tecnología plantea dos aspectos a tener en cuenta. En primer lugar, los partners deben trabajar de forma más estrecha con los fabricantes para incrementar su base de conocimientos y experiencia para así poder desempeñar el papel de asesor estratégico con los clientes. En segundo lugar, los fabricantes tienen que entender el modelo de negocio de los partners y diferenciarse, no solo en cuanto respecta a sus productos, mediante la colaboración, sencillez y flexibilidad.

Disrupción digital, ¿por qué se habla tanto de este tema?

La transformación digital viene impulsada por las empresas modernas que demandan un entorno más centrado en los datos, con un proceso de toma de decisiones basado en la información en toda la empresa que incluya la recogida de datos en tiempo real. Debido a la naturaleza dinámica y diversa de los datos, las empresas deben implantar una serie de plataformas, desde el almacenamiento on-premise hasta multicloud, para gestionar los datos de manera eficaz e inteligente. Ahora que cada vez se implantan más y más tecnologías en múltiples plataformas, para las empresas puede ser difícil saber con qué datos cuentan o incluso entender cuál es el mejor modo de sacarles partido. Esto puede dar lugar a un bajo rendimiento, pérdida de ingresos y tiempo de inactividad innecesario. Todo esto supone un gasto para las empresas.

Es aquí donde los partners pueden aportar un valor añadido además de todos los servicios que ya ofrecen a los clientes, puesto que pueden aconsejar sobre cuáles son las soluciones más flexibles, escalables y rentables para dar soporte a la transformación digital. Es más, puesto que la digitalización es un proceso continuo en lugar de una instalación puntual de tecnología, los partners también tienen la oportunidad de plantear a los clientes ofertas basadas en el servicio. El modelo cada vez más popular de “todo como servicio” (XaaS) significa que los partners pueden ofrecer modelos de fijación de precios más flexibles pagando por los servicios en función del gasto operativo, eliminando las inversiones iniciales que requieren mucho capital y garantizando que tan solo se paga por lo que se usa.

La transformación digital ha cambiado las perspectivas y las oportunidades de crecimiento para partners. No solo se les ve como más estratégicos, sino que además pueden ofrecer servicios de valor añadido que respaldan los objetivos de negocio a largo plazo.

¿Cómo pueden los fabricantes apoyar mejor a los partners?

Los partners pueden elegir trabajar con una amplia selección de fabricantes. Las empresas están en plena transición, prefieren comprar servicios en lugar de productos. Por eso, los partners deben encontrar el equilibrio a la hora de elegir los productos correctos para cada proyecto sin olvidar que necesitan trabajar con los fabricantes y establecer alianzas para así poder ofrecer el nivel de servicio que necesitan sus clientes. Aquí es donde entra en juego el concepto del proveedor con el que es fácil hacer negocios y que ‘funciona bien a través del canal’.

Álvaro Jerez, director de canal de Veeam Software para la zona Iberia

Muchos fabricantes aún utilizan una combinación de ventas directas y canal. Tradicionalmente, uno de los principales beneficios de vender a través del canal ha sido la capacidad de redimensionar. Los partners pueden llegar a clientes a los que los fabricantes no siempre tienen acceso, bien por un tema de presencia local, en el terreno o por su capacidad para posicionarse como punto único de referencia TI. No obstante, en una era de transformación digital en la que el cambio es continuo, resulta fundamental disponer de una mayor colaboración entre fabricantes y su ecosistema de canal. Dada la importancia que tienen los partners de canal para informar a los clientes durante esta disrupción digital, los fabricantes deberán escuchar y aprender también de sus partners para poder ofrecer respuestas y eliminar cualquier obstáculo, con modelos de comercialización más sencillos, paquetes de servicios y una fijación de precios flexible. Esto ayudará a crear productos y modelos de servicio que resultarán atractivos a aquellas empresas que quieran digitalizarse, aumentando así la posibilidad de contar con partners dispuestos a trabajar con un número mayor de las soluciones que venden.

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